Entrevista: Martin Kits van Heyningen, CEO da KVH

Martin Kits van Heyningen, CEO, KVH, na área de fabricação no dia em que a KVH enviou seu primeiro TracPhone V11-HTS em abril de 2019. Foto: KVH

Instalação de fabricação: “Nós sentimos que é muito importante controlar todo o ecossistema: construímos o produto, escrevemos o software, administramos a rede, temos a infraestrutura, fazemos os planos de tarifas e fazemos as instalações… nós controlar a experiência do cliente, que sentimos ser exclusiva da nossa oferta. ”Foto: KVH

Martin Kits van Heyningen, CEO, KVH, na área de fabricação no dia em que a KVH enviou seu primeiro TracPhone V11-HTS em abril de 2019. Foto: KVH

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A conectividade é a espinha dorsal das operações marítimas modernas, à medida que navios e embarcações no mar se tornam cada vez mais conectados. Recentemente, nos reunimos com Martin Kits van Heyningen, CEO da KVH, para discutir a evolução da comunicação no setor marítimo e muito mais, uma vez que a KVH é diversa e está envolvida em vários mercados - incluindo autonomia por 10 anos com trabalho em cerca de 30 plataformas diferentes para veículos autônomos.

Para começar, dê-nos um "Estado da KVH" hoje.
Começamos originalmente no mercado de lazer, e temos cerca de 85% de participação no mercado de lazer e artesanato, mas nos últimos 10 anos o negócio foi dominado pelo mercado comercial. A maior parte de nossa receita agora vem do comércio marítimo: marinha mercante, embarcações offshore, embarcações de pesca compõem a maior parte de nossos negócios hoje.

Que tal um "estado do mercado". Especificamente, onde você vê oportunidades de crescimento?
É difícil generalizar 'marítimo' (porque existem muitas facetas diferentes); o que vemos é que o comerciante é muito forte, o petróleo offshore ainda é fraco, mas parece que está voltando um pouco; a pesca é forte e o lazer é forte.

No setor marítimo comercial, existem muitos tipos diferentes de usuários. Existem os requisitos para operar o navio ... as comunicações, os telefones, os dados, a parte operacional real da operação do navio ... e também o componente de bem-estar da tripulação, onde os navegantes de hoje não querem ficar no mar por seis meses com sem contato com amigos e familiares. A cada ano, esses segmentos ficam mais fortes e as equipes cada vez mais não querem estar a bordo de embarcações que não têm uma boa conexão à Internet. Este é um driver e tornou-se um custo para fazer negócios para a maioria das empresas profissionais do ramo.

Outro componente é o IOT e as máquinas conversando entre si. A transferência de dados máquina a máquina é um grande driver de conectividade.
Martin Kits van Heyningen, CEO da KVH. Foto: KVH Os planos ágeis da KVH foram lançados há pouco tempo, mas entendemos que se tornou uma sensação da perspectiva da KVH. Dê-nos uma breve visão geral dos planos ágeis .
O lançamos há dois anos e 70% dos equipamentos lançados hoje são com Agile Plans. Com os Agile Plans, tudo é agrupado em um único preço mensal e não há compromisso. É uma despesa operacional, porque você não deseja obter dinheiro. Nós o instalamos e você nem paga pela instalação, além de não haver compromisso. (Bottom line): queremos conquistar sua empresa todos os dias e, se você não gostar ou não estiver executando, nós apenas a retiraremos do navio e pronto. Curiosamente, a "rotatividade" nessa linha é menor do que em qualquer outra parte de seus negócios.

Por que a flexibilidade do plano é importante para o setor comercial?
Os gerentes de navios movem embarcações; eles são comprados e vendidos, e às vezes você os coloca. (Planos Ágeis) oferece flexibilidade e gerenciamento de riscos. Se eles gerenciam 50 navios e vendem cinco, eles podem simplesmente devolver o equipamento e manter a conectividade para os 45 navios restantes.
Não apenas agregamos o hardware, o tempo de exibição e a instalação, mas também incluímos parte de nosso conteúdo de mídia, para que eles recebam notícias em vídeo de casa, uma dúzia de canais de TV, notícias impressas de 70 países, conteúdo de bem-estar da equipe , atualizações de gráficos digitais etc.

A tendência da digitalização é onipresente, mas no setor marítimo, qual é a 'realidade na rua'? Com que rapidez e abrangência o setor marítimo comercial está adotando soluções de comunicação de alta velocidade?
Quanto ao uso do VSAT para administrar os negócios marítimos e manter a tripulação conectada, acho que essa parte está realmente decolando. É uma tendência que finalmente está se movendo por si só.

A outra parte é o lado da IOT, e é aqui que os negócios marítimos ainda estão atrás de outras indústrias em termos de automação e análise de fábrica.

Essa é uma boa transição, pois entendemos que o “KVH Watch” agora está fazendo incursões em alguns setores comerciais. O que é o KVH Watch?
Internamente, chamamos isso de KVH Watch 2.0 porque tínhamos uma versão que precedia essa que nunca lançamos. É interessante (porque aborda a questão de quão pronta esta indústria está para novas tecnologias.) A primeira versão do Watch capturou todos os dados da embarcação, os armazenou na nuvem e ofereceu ferramentas analíticas, gráficos e digitais incríveis notebooks onde diferentes parâmetros podem ser comparados. Era a ferramenta ideal para análises, e a testamos com algumas de nossas grandes frotas beta e dissemos 'isso é ótimo para os cientistas de dados, para que eles possam analisar essas análises'. (Em resposta), acabamos de receber um grande olhar vazio e recebemos a pergunta ... 'o que é um cientista de dados?' ”
Nós aprendemos algo lá.

O Watch 2.0 não é direcionado ao proprietário da embarcação, é direcionado aos fabricantes de equipamentos - os MAN, os Wärtsilä e os Kongsberg - eles são os que podem acessar e usar as análises imediatamente porque sabem inerentemente o que significa uma vibração no cilindro número dois. para a saúde do motor.

Então, essencialmente, o Watch 2.0 é para os fabricantes de equipamentos. Em vez de a KVH competir com eles para fornecer análises a bordo, eles estão permitindo que eles tragam sua solução para escala rapidamente. Se eles receberem um pedido de análise em 200 embarcações, poderão entregar rapidamente.
Foi uma proposta de valor semelhante direcionada a um grupo de usuários diferente e obtivemos uma resposta muito mais positiva. Às vezes, você precisa simplesmente girar e perceber que não é tão inteligente quanto pensava que era a primeira vez!

Instalação de fabricação: “Nós sentimos que é muito importante controlar todo o ecossistema: construímos o produto, escrevemos o software, administramos a rede, temos a infraestrutura, fazemos os planos de tarifas e fazemos as instalações… nós controlamos a experiência do cliente, que achamos exclusiva da nossa oferta. ”Foto: KVH Isso colocaria você em concorrência com OEMs e IOT no fornecimento de análises?
Originalmente, pretendíamos vender o pacote de análise, o que colocaria a KVH em concorrência com as empresas OEMs e IOT. Em vez disso, estamos permitindo que essas empresas lançem seus produtos em escala. Portanto, se um Kongsberg sair e vender sua solução para uma frota de 200, estaremos lá amanhã instalando 200 VSATs para que eles possam vender seus serviços. Cada uma dessas empresas de IOT precisa ter seu problema de conectividade resolvido para poder vender o que quer que esteja vendendo, seja economia de combustível ou manutenção reduzida ou planejamento de rotas ... existem muitos aplicativos para IOT, mas o que você precisa (comum) é conectividade.

Então, em resumo, qual é a vantagem para o OEM?
É como Agile Plans com um alvo de cliente diferente. Ele é fornecido e tratado (por KVH), uma alta velocidade (10 MB / s VSAT) que permite que as empresas intervenham quando necessário. Se algo der errado com um equipamento, uma empresa pode "pular a bordo" da costa e tentar corrigir o problema no VSAT, diretamente ou por meio de videoconferência, enquanto o navio estiver navegando. Pode ajudar a economizar dinheiro, em vez de enviar equipes de reparo para um navio em todo o mundo.

Você não pode discutir 'conectividade' sem discutir 'segurança cibernética'.
Para fins de cibersegurança, os proprietários desejam uma rede / antena separada, para que haja uma lacuna de ar, não esteja conectada à outra rede do navio, não esteja conectada à Internet.

Você não pode discutir a conectividade sem discutir a autonomia. Como o portfólio geral da KVH atua na busca da autonomia?
A KVH tem duas partes em seus negócios: navegação e comunicação. A navegação começou no transporte marítimo, mas evoluiu para a terra, à medida que fabricamos giroscópios de precisão de fibra óptica que podem ser usados para veículos autônomos. Estamos envolvidos em autonomia há 10 anos (e hoje) estamos em cerca de 30 plataformas diferentes para veículos autônomos. A coisa toda sobre autonomia é interessante ... em terra, no mar e no ar. Hoje estamos em vários programas piloto diferentes, como navios de apoio autônomo da Marinha dos EUA. Eu acho que o desafio é realmente fazer com que a embarcação funcione sozinha; a parte de navegação é realmente fácil em comparação com outros itens. Cada navio do mundo tem um piloto automático e você precisa adicionar uma parte para evitar colisões. Tecnicamente, isso é muito direto. A parte difícil é manter o navio funcionando ... consertando as coisas ao longo do caminho.

Concluindo, por favor, resuma como a KVH está investindo hoje?
Vendemos nosso negócio de treinamento marítimo por US $ 90 milhões no ano passado e hoje os investimentos estão focados em três áreas.

1.KVH Watch: IOT para marítimo será um grande negócio. Você tem uma plataforma muito cara rodando em locais remotos com uma equipe com pessoal insuficiente a bordo que não tem capacidade técnica para manter todo o equipamento, à medida que se torna mais complicado. Estamos investindo em software e desenvolvimento técnico.

2.Agile Plan: Tivemos um bom sucesso e estamos investindo para promovê-lo em marketing e suporte administrativo, técnico e de instalação.

Microplaqueta 3.Photonic para fazer giroscópios da fibra óptica para a navegação muito barata. Hoje, os giroscópios de fibra ótica são super precisos, medindo literalmente a taxa de rotação do planeta Terra, mas são caros. Essa nova tecnologia reduz esse custo ao ponto de US $ 150 a US $ 200, algo que você precisa para veículos autônomos.

Operações de rede KVH. Foto: KVH